定制蝶变 林氏木业孵化出一个什么新物种

　　对于年轻人来说，装饰家居是一个漫长且复杂的过程，忙于工作与生活的他们更期待一站式搞定家装采购，“拧包入住”成为他们内心的渴望。一些具有前瞻性眼光的品牌已然目睹该变化，于是启动大家居的战略升级或部署，目标指向是相同的，可是在路径上选择却各显神通：前有整装模式，通过深化与装企的合作，整合产业链上下游渠道；后有拓宽产品线，往多类目的综合家居形态探索。

　　林氏木业选择了后者，在迈向大家居的深水区之时，它难得保持对全局的清醒认知，其大家居模式并非品类拼凑，而是围绕家为核心，凭借14年成品家具的优势，将经验移植到同级业务的定制+家居用品，为消费者提供一站式购齐的解决方案。

　　而在承接业态落地的门店方面，林氏木业并没有出现水土不服的现象，甚至有提速门店布局的雄心。大家居背景之下，它在门店方面做对了什么？从最新落地的定制融合店身上，我们发现其平稳进入大家居的答案，其精粹正在于：融合二字。

　　一

　　融合，作为新店态的关键词

　　事实上，2020年林氏木业的第一家全屋定制店才落子成都，在动则3-4年为一个升级周期的家居门店，为什么才刚过1年就选择了店态的焕新升级？

　　“林氏木业是以大数据运营为核心的品牌，借用数据洞察，我们发现近年来，家居消费者，特别是年轻用户的变化实在太快了。”林氏木业设计工程部总监林培远坦言，“以前用户进店都是带着强烈的目的性，如选购沙发就直接从产品池里选出喜欢的、价格合适的产品，而现在他们更加追求空间整体搭配与体验，所以去年我们做了全屋定制店。今年，我们希望更为全面凸显在定制、成品、家居的融合优势，为他们创造更为多元化的生活体验。”

　　在此商业洞察之下，林氏木业确立了以“融合”为新店态的核心，而承载理念表现形式的门店寻求设计价值转化也势在必然。

　　经过大量户型与生活方式研究，结合业态特征，设计师在推敲中找到全新的表现形式，通过品类、体验创新、业态整合的融合手法，营造出品牌与年轻用户双向互动的空间解决方案。

　　二

　　从销售单品到销售整体空间解决方案

　　林氏木业定制融合店，不仅是从门店形象上革故鼎新，更是从经营方式的彻底改变。

　　第一，展示逻辑的改变。

　　根据家居用户的消费特征，一般会分为前置人群与后置人群，前置人群，是指在装修起步阶段（如水电墙面、家居定制）的人群；后置人群，是指在装修后期（如家具成品，软装配饰）的人群。这类人群无疑是重合的，只是按照不同的装修周期以作区分，由于硬装软装来自于不同的供应商，而装修周期又不同步，最后容易造成空间软硬装搭配错乱，色彩不协调，风格不统一的现象。

　　林氏木业的融合店态，就是希望破除此类空间痼疾，呈现“所见即所得”的真实展示效果，告别“以往用户知道自己喜欢什么产品，但不知道产品放到空间是否合适”的烦恼。

　　而解决这种烦恼，林氏木业可谓轻车熟路，依托自身深耕互联网多年的大数据洞察，它能够迅速而精准地把握家居时尚风向。而为结果论，设计师们也的确不负众望地出色完成任务，他们以空间CMF（Color颜色-Material材料-Finishing表面处理）的逻辑进行倒推，在色彩系统、定制色板、成品材质、软装搭配方面下功夫，借力巧妙的空间布局，突显定制、成品、家居的融合优势。

　　为刺激用户的空间灵感与想象力，设计师还特意采用“回字形”的动线，让用户在现代风格、轻奢风格、北欧风格等8大风格展示区自由穿梭，让用户关注整体而非局部；感受空间而非单品。

　　第二，销售逻辑的改变。

　　林培远表示，”我们观察到一些年轻人有趣的现象，比如一二线城市的单身经济兴起，其实人均的居住面积在逐步减少；又比如，宠物成为家庭的重要成员。小户型上还可以有什么创意的产品组合？设计上是否可以满足爱宠的生活需求？都值得我们去思考。”

　　没有一成不变的空间设计，更没有千篇一律的家居生活，林氏木业不会执着于单品陈设，而是追求居者在空间的体验感受。

　　有个明显的变化是：定制融合店的产品配比，从之前定制与成品6：4的占比，调整至5：5平分秋色，上调成品家具比例，正是希望打破以定制核心的惯性思路，以一体化的空间体验打动用户，让他们一走进融合店，首先选出喜爱的空间风格，再而找到定制板材、家具成品、软装配饰的搭配最优解。

　　这些多元化产品在融合店里一应俱全，用户不再需要频繁往返不同的家居卖场，一站式购齐的服务，既能满足到他们对生活品质的需求，又能最大限度地节省时间精力与金钱成本。

　　三

　　武器我提供，打版我来教，复制大家做

　　毫无疑问，定制融合店是瞄准业绩增长而升级的，在围绕流量、客单价、易复制方面做文章，呈现出众多闪光点。

　　第一，扩大流量池，稳住基本盘，承接线上流量。

　　流量增加，最为直观的体现来自于设计带来的展示价值。门面上，大胆应用金属铝板饰面和透明数字屏，亦可感知设计带来滚滚潮流；深入门店腹地，门墙柜一体化使得品牌视觉效果更高级，颜值即正义的时代，好的室内设计总会吸引年轻人慕名打卡。

　　这是线下的景象，反观线上情景。早前，林氏木业总部启动了“聚量计划”，携手经销门店以短视频和直播抢占抖音的流量洼地。以“融合”为主题，整体搭配为核心的8大空间，将成为提升直播质量的武器，这对于推进线上线下数字化的深度融合，关联整体配套销售发挥重要作用。

　　第二，推动经销商经营思维转变，从传统产品买卖方式转为交付空间整体解决方案，为用户提供一站式购齐服务，这样客单价自然水涨船高。

　　思维改变需要时间，这要林氏木业总部从大至战略思想、落地标准，细至导购、话术、培训自上而下的灌输。

　　幸好，林氏木业一贯拥有“与经销商共荣共生”的观念，从首家定制融合店选在总部，足以窥见它要给终端树立好榜样的决心。在下一阶段，总部将手把手指导经销商们有关店态及经营的复制，提振业绩增长。

　　第三，因地制宜，门店落地既有标准化的交付，又有灵活的变通。

　　林培远解释，这是“1+N”模式：1是统一形象，主题融合，以总部为前瞻性实践；N是根据商场店、材料城、独立店、临街店等不同店铺，考虑材料运输、消防、材料稳定性等原因，设计师会从现实出发，为经销商提供匹配的解决方案，但“融合”的核心不会改变。

　　为扶持经销商，提速新店布局，林氏木业更是对墙板、地砖、墙布等硬装材料通过集采方式，为经销商争取理想价格，从而控制整体装修成本。

　　进入大家居增量博弈的时代，不论是品牌还是经销商，都不可避免地卷入大家居的蛋糕争夺战当中。

　　于林氏木业而言，其优势在于：在喧嚣的战场之上不被杂音干扰战略部署，找到融合店态以奠定未来几年的门店发展基础。而他们也一直在暗暗修炼产品内功，重视设计价值，强调一站式购齐和极致性价比。藉由门店焕新为线索，他们也希望串联三大业务的融合，联动销售、服务、培训等组织力量，协同经销商在新店态运营模式上齐头并进。